1- Satış imkanlarımızı elverişli hale getirmeliyiz
Acaba müşterimizin istek ve arzularını bizim sahip olduğumuz mekan karşılıyor mu? İş yerine girdiği zaman müşteri rahatlamalı, her türlü ihtiyacını karşılayabilmeli.
2- Mallarımız KALİTELİ olmalı
Ucuz mala müşteri bir defa gelir. Çünkü ucuz ve kalitesiz mal bir defa satılır. Ürettiğimiz malı kalitesinin kuvvetiyle satmalıyız. Hangi hizmeti sunarsanız sunun, hangi reklamı yaparsanız yapın, satış imkanınız ne kadar mükemmel olursa olsun, satış ortamı içinde malın kalitesi birinci planda olmalıdır. Yoksa belli bir süre sonra piyasadan silinirsiniz.
3- Malın tanıtımı çok önemli (Reklam) ilanlarımızın etkili olmasını sağlamalıyız
İlancılık bir sanattır. Profosyönellere yaptırılmalı.
İlanlara gereken önem verilmelidir. En verimsiz ilan işten anlamayan birinin yazdığı ilandır. Başarılı bir ilan; müşterinin düşündüğü gibi başlayan ilandır. İlanda satıcının özellikleri değil, alıcının özellikleri göz önünde tutulmalıdır. İlan metni yazacak biri müşterilerle içli dışlı olmalı, onları tanımalı; onların hislerinden, düşüncelerinden, ihtiyaçlarından habersiz insanlar ilan metni hazırlayamazlar.
40 yıllık reklamcılık uzmanı Victor O. Schwab bir ürünün satışındaki en önemli 5 faktörü şöyle sıralar.
1- Potansiyel alıcı kitlenin dikkatini çekmek.
2- Ürünün onlara sağlayacağı yada sağladığı en az bir avantajı göstermek.
3- Bu avantajı kanıtlamak.
4- Alıcıda o avantajdan yararlanma isteğini ve ihtiyacını uyandırmak.
5- Alıcıyı, o ürünü almaya teşvik etmek.
Bunlardan yararlanan satıcılar, bazen televizyonu, bazen gazeteyi, bazende dükkandaki tezgahı kullanarak bizi satın almaya zorlar dururlar.
Reklamcılık
1- İlan levhaları çok iyi düşünülmeli.
2- Resimlerin gücü göz ardı edilmemeli
3- Herkesin dikkatini üzerimize nasıl çekeceğimizi düşünülmeli.
(Mavi jeans’ in kaliteyi yakaladıktan sonra helikopterle Sultan Ahmet meydanına 2000 kot atması örneğinde olduğu gibi)
Başkalarının dikkatini çekmeye yarayan yollar
Sizden beklenenin tam tersini yapmak.
Hepimiz, bize öğretilmiş olduğu gibi, yani belirli ‘ klişeleşmiş ’ tavırlar içinde davranır, tepkilerimizi böyle ‘ alışıldık ’ biçimlerde gösteririz:
• Saldırıya karşı saldırı ile
• Suçlanmaya ise savunma ile cevap verir
• Başkasının yanlışını, yüzüne vurur ve hemen eleştiririz
• Yüksek mevki kişilere karşı, saygı ve çekingenlik duyarız
• Yenilgileri de boyun eğme ile karşılarız
ama beklenilenin aksine ve şaşırtıcı bir biçimde davranmakla fark edilir, öne çıkar ve önemsenmeye başlarız.
Bilinçli olarak iltifat etmek.
Bunun etkisini görmek istiyorsanız şunları deneyin: Bir insana herhangi bir nedeni olmaksızın ve direkt olarak bugün çok iyi göründüğünü söyleyin.
Bilinçli olarak karşınızdakileri ‘ kışkırtmak ’ yada ‘ meydan okumak ’.
Üstün bilgi yöntemi.
Rakibin önceden incelenmesini ve onun hakkında önceden bilgi toplanmasını öngörür:
• Doğum tarihi, burcu ve çocukları
• Üye olduğu dernekler, gruplar
• Dost ve akrabaları
• Özellikle sevdiği şeyler
• Kişisel ve mesleki geçmişi
• Ailesi
• Dolaylı yol yöntemi ( nazara verdirme )
daha biz rakibimizle karşılaşmadan önce araya başka kişileri yada iletişim araçlarını koyarak, onun dikkatini kendi üzerimizde toplamak için yapılan bir çalışmadır.
4- Anketler ve kamu oyu araştırmalarıyla halkın ne istediği bilinmeli ona göre davranılmalı. İlanlar ona göre hazırlanmalıdır.
Başkalarının istemediği bir şeyi satmak kadar, bize zarar getirecek bir şey yoktur. Onun için herkesin ne istediğini anlamak ve satış planlarını müşterilerinin arasında hazırlamak gerekir.
Gilette fabrikası 30 bine yakın müşterisine giderek nasıl bir bıçak istediklerini öğrenmiştir.
Mallarımızı iyi teşhir etmeliyiz.
A- Ambalaj çok iyi olmalı
Sadece malın kaliteli olması önemli değildir. Satışta ambalajda önemlidir. Ambalaj sanayi çok gelişti bundan mutlaka istifade edilmeli. İyi düşünülüp tasarlanmış bir ambalaj dikkati çeker ve alımı hızlandırır.
B- Vitrin iyi hazırlanmalı
Malların yerleştiriliş biçimi müşterilerimizin ilgisini çekecek şekilde olmalı.
Mallarımızı göstermeye gereken önemi vermiyoruz. Halbuki vitrinin cazip olması gerekir. İnanın cazip hazırlanmış bir vitrin, satışı % 20-30 oranında arttırır.
5-Mükemmel bir hizmet sunmalıyız.
Önce hizmeti düşünün ve hizmet verin para kendiliğinden gelecektir. Onun için müşterilerinize beklentilerinin ötesinde hizmet verin. Verdiğiniz her zaman umulandan ve beklenenden fazla olsun.
Tek bir patron vardır; müşteri. Parasını başka yerde harcayarak; herkesi işten çıkartabilir.
Sam Walton
Sermayemiz para değil, müşterimizdir.
Müşteri haklarının tüm çalışanlarca takibini sağlayınız. Unutmayın müşteri her zaman en önemli kanun koyucudur.
6- İnsanlarla yüz yüze gelecek personelimizi iyi seçmeliyiz. Yeni aldığımız elemanları da firma kültürüne göre eğitmeli ve yetiştirmeliyiz.
Personelimiz her gün yüzlerce müşteriyle yüz yüze gelir. Ve şirketimizi ya batırır yada çıkarır. Karın sihiri iyi seçilmiş, iyi eğitilmiş, iyi ücret alan tezgahtardır.
Unutmayın; bir mağazada en önemli şey : Tezgahtarın bilgisi, zekası, kabiliyeti ve tatlı yüzlülüğüdür. Satışta her şey bundan sonra gelir.
gelecek yazı...
Doğru Personel Seçimi
