Kaleseramik'ten Microsoft Dynamics CRM golü

Sektöründe ilk defa hayata geçirilen KaleWorks projesi, Microsoft Dynamics CRM üzerine inşa edildi.
-
30 Aralık 2009 11:25 (www.btnet.com.tr web sitesinden alıntı yapılmıştır)

Kaleseramik, çok sayıda ana bayisindeki tüm satış temsilcileri için ortak kurum kültürü yaratmak, aidiyet duygusunu geliştirmek, satış performanslarını takip edip artırmak amacıyla sektöründe bir ilk olan KaleWorks projesini hayata geçirmeye karar verdi. Satış temsilcilerini daha yakından tanımak, onların ürünler hakkında güncel ve doğru bilgi sahibi olmalarını sağlamak, Kale Seramik tarafından düzenlenen kampanyalardan zamanında haberdar olup, stratejik satış performanslarını artırmak için sektöründe ilk defa hayata geçirilen proje Microsoft Dynamics CRM üzerine inşa edildi.

Kaleseramik, 1957 yılında kurulan ve Türkiye'nin ilk seramik karo üreticisi olan Çanakkale Seramik Fabrikaları A.Ş. ile 1972 yılında kurulan ve yine Türkiye'nin ilk yer karosu üreticisi olan Kalebodur Seramik Sanayi A.Ş. firmalarının 2000 yılında birleşmesi ile kurulmuştur. Çanakkale Seramik ve Kalebodur markaları ile üretimini sürdüren Kaleseramik, 66 milyon metrekare/yıllık üretim kapasitesi ile tek bir alanda üretim yapan dünyanın en büyük seramik kuruluşudur.

Kaleseramik, 27,5 milyon metrekare/yıl duvar karosu, 32 milyon metrekare yer karosu ve 6,5 milyon metrekare granit seramiğin yanı sıra 15.000 ton izolatör, 40.000 ton frit üretimi kapasitesine sahiptir. 50 değişik ebatta 1900 çeşit yer karosu ve 60 değişik ebatta 2200 çeşit duvar karosu üreten Kaleseramik, her yıl yaklaşık 200 çeşit yeni ürünü tüketicilerin beğenisine sunmaktadır.

Durum

Kaleseramik, satışlarını çok geniş bir satış ağı üzerinden, çok sayıda ana ve tali bayi ile yürütmektedir. Özelikle ana bayilerde çalışan 700'den fazla satış temsilcisi, nihai müşteri ile temasa geçen yüzler olarak çok stratejik bir önem taşımaktaydı. Buna rağmen Kaleseramik tarafından pek tanınmayan, direk temasa geçilmeyen, ürün ve pozisyonlama hakkındaki bilgileri istenen sıklıkta sınanamayan kişilerdi. Yıllık cironun önemli bir bölümünü gerçekleştiren bu 700'den fazla satış temsilcisini yakından tanımak, onların satış performansını takip edip artırmak, pazara verilecek mesajları birinci elden kendilerine iletmek ve yaşayabilecekleri sorunları paylaşıp çözüm bulabilmek için bir satış kulübü yaratmaya karar verildi. Çok geniş bir coğrafi alana yayılan satış temsilcileri ile sağlıklı bir iletişime geçmek için bu satış kulübünü sanal ortamda hayata geçirmenin daha kolay ve etkili olacağını düşünen Kaleseramik, "Kurumsal Facebook" kod adı ile çalışmalarına başladı.

Çözüm

Çalışmalara Marka ve İletişim Grup Yöneticisi Ayşen Uz yönetiminde başlayan Kaleseramik, bayi sahipleri tarafında herhangi bir rahatsızlık yaratmadan, tüm satış temsilcileri tarafından aktif biçimde kullanılacak, kurum kültürü ve marka değerine olumlu katkıda bulunacak bir uygulama yaratmak için çok titiz çalışmalar içine girdi. Profesyonel danışmanların desteği ve satış temsilcilerinden oluşan fokus grupları çalışmaları doğrultusunda, satış kulübü içeriği belirlendi. Çağrı merkezi yardımıyla tüm satış temsilcileri ile görüşülerek profiller tanımlandı. Çok farklı ve detaylı soruların cevaplarına bakılarak, en doğru tasarım yapılmaya çalışıldı.

Sonuç itibariyle satış kulübünün ön yüzü olarak bir portal kullanılmasına karar verildi. Portalden alınacak satış temsilci profili, her türlü satış aktivitesi, iş akışları tasarım ve denetimi, ödül puan toplama ve ödül programını yürütmek için ise Microsoft Dynamics CRM alt yapısı uygun görüldü.

Sadece satış temsilcilerinin girebildiği, KaleWorks adı ile geliştirilen portal uygulaması; her kullanıcının kendisine ait profil bilgilerini girmesine, temsilcilerin birbirleriyle iletişime geçebilmesine, anlık mesajlaşma fonksiyonları ile hızlı bilgi edinmelerine, performans ve gerçekleştirdikleri aktivite ve satışları kaydetmelerine yarayan teknoloji hizmetini sundu.

Satış temsilcilerini belli hedef ve davranış biçimlerine yöneltmek için ödül programı devreye alındı. Portali etkin kullanmak, online eğitimleri almak, değerlendirme sınavlarına girmek, diğer satış temsilcileri ile birlikte düzenlenen etkinliklere katılmak, mesaj panosunu kullanmak gibi davranışlar için farklı puanlar belirlendikten sonra, istenen bu davranış biçimlerini gerçekleştirdiğinde satış temsilcilerinin puan kazanması sağlandı. Microsoft Dynamics CRM'de saklanan puanlar ile istedikleri hediyeyi seçebilecekleri hediye kataloğu oluşturuldu.

Ayrıca satış temsilcilerine, güncel bilgileri içeren dokümanları okumaları karşılığında da puan kazandırarak, seçebilecekleri hediye seviyesini yükseltme şansı verildi. Böylece ürün tanıtımları, kampanyalar, pazara verilmek istenen mesajlar konusunda satış temsilcilerinin sürekli güncel kalması teşvik edildi.

Günlük portalden ilan edilen duyurular ile belli ürünlerde yapılacak ilk satışlara sürpriz hediyelerde veriliyor. Böylece satış temsilcilerinin belli amaçlara çabuk odaklanmaları sağlanabiliyor. Ayrıca bu sürpriz kampanyaları öğrenmek için güne portale girerek başlayan temsilciler, güncellenen bilgilerden de hemen haberdar oluyor.

Ayrıca ayın satış elemanlarının da bu portalden açıklanması bireysel motivasyonu sağlarken, satış temsilcilerinin birbirlerini tanıması açısından da faydalı oluyor.

Yararlar

Satış Temsilcileri İle Uzun Vadeli Birliktelik
Kaleseramik, kendileri için çok stratejik öneme sahip olan, müşterilerle direk temasta bulunan satış temsilcilerini daha yakından tanımaya başladı. Satış temsilcilerinin performanslarını izleyerek, kariyer hedeflerini belirlemeleri ve bu hedefe doğru ilerlemeleri için gerekli desteği sağladı. Ürünler ve müşteriler konusunda deneyim sahibi olan temsilcileri tanıyarak, bu temsilcilerin Kaleseramik ekosistemi içinde kalmaları için gerekli araçlara sahip oldu. Microsoft Dynamics CRM içinde tutulan kayıt ve aktiviteleri ile başarılı temsilcilerin performans özgeçmişlerini belgeleyerek, bireysel gelişim programları oluşturulmasına olanak sağladı.

Kişiye Özel Eğitim
Performans ile ön plana çıkan satış temsilcileri için bireysel hedefler ve eğitim planları yapılmaya başlandı. Bu planlara paralel olarak, satış temsilcileri için kişisel eşik değerleri belirlenmeye başlandı. Hatta bu eşik değerlerin aşılması için kişisel kampanyalar bile düzenlendi. Böylece kişisel eşik değerlerini aşan temsilcilerin motivasyonunun artması ve daha büyük hedeflere yönlendirilmeleri sağlandı.

Tüm Ekosistemi Tek Hedefe Yöneltmek
Kaleseramik, bu proje öncesinde doğrudan bayilerini ve nihai müşterileri hedefleyen kampanya tanıtımları yapmaktaydı. Ancak bu tanıtımlarda satış temsilcilerinin performansına yönelik bir aksiyona girilmiyordu. Satış kulübü portali sayesinde, bu bilgi ve duyuruları direk temsilcilere ulaştırabiliyorlar. Her okunan dokümandan ve sonrasında isteğe bağlı alabilecekleri kısa testlerden puan kazanan temsilciler, bilgilere doğrudan ve eksiksiz ulaşarak daha yetkin hale geliyor.

Ayrıca merkez tarafından yönetilen aktivite takvimi ile önemli günler hatırlatılarak, temsilcilerin gerekli aktiviteleri yapması sağlanıyor. Örneğin Mimarlar Haftası yaklaştığında, portal üzerinden tüm satış temsilcilerine çalıştıkları mimarlar için bir kutlama mesajı göndermeleri tavsiye ediliyor ya da bölgelerinde açılacak olan bir fuar varsa katılım için gerekli işlemlere başlamaları hatırlatılıyor.

Objektif Değerlendirme
Satış temsilcilerinin satış performansları ve satış kulübündeki aktiviteleri kadar, müşteri ile olan ilişkileri de ölçümleniyor. Eğer nihai müşterilerden bir şikayet ya da teşekkür gelirse bu şikayetler CRM'de kişi kartına ekleniyor. Kısa vadede, gölge müşteri uygulaması başlayıp temsilci performansı yerinde gözlemlenerek, performans ölçümlemesine girdi oluşturulacak.

www.pargesoft.com Microsoft Dynamics İş Ortağı

Microsoft Business Intelligence

Business Intelligence for Your Role

Microsoft Business Intelligence solutions build on your existing technology investments to help employees gain access to accurate, up-to-date information for better, more relevant decisionmaking.

Through role-based dashboards that work within the familiar, easy-to-use Microsoft Office environment, people get the information they need, when they need it – reducing training time, increasing productivity, and improving profitability across the enterprise.

Improve Performance Management

Microsoft Business Intelligence solutions allow you to leverage your existing technology investments to enable your IT staff to gain insight beyond the event logs and performance counters – helping staff identify root causes behind events and make course corrections that improve performance.

Microsoft Business Intelligence empowers IT staff to:

- Go beyond canned operational reports with integrated, interactive performance dashboards, comprehensive scorecards, and powerful analytics all built on Microsoft platform components.

- Aggregate seemingly disparate metrics into a single overall performance scorecard.

- With Managed self-service Business Intelligence, empower users to create their own ad-hoc reports using familiar, easy-to-use tools they already know.

- Identify patterns and exceptions with data trending.

- Understand performance issues such as capacity spikes or downtime with greater event detail.

- Rely on a robust security model that provides data security starting at web sites and dashboards, all the way down to cell-level detail.

- Deploy IT staff more efficiently.

Stay in Control of Profitability

Today’s financial professional needs integrated, accurate information to go beyond producing monthly reports and quarterly financial statements.

Microsoft Business Intelligence empowers Financial staff to:

- Gain visibility into the entire organization’s performance through familiar, easy-to-use dashboards that monitor key financial metrics.

- With an integrated, unified, trusted data platform, ensure data quality and create reports with numbers people can count on.

- Get up to speed quickly and spend less time on training by relying on tools you already know and use every day, such as Microsoft Excel.

- Minimize manual financial processes and reduce errors in spreadsheets.

- Enable organizational transparency to meet compliance requirements.

Empower process improvements

Operations managers need unified, accurate, up-to-date information to track inventory, analyze shipping costs, and resolve production problems quickly and efficiently.

With Microsoft Business Intelligence solutions, Operations managers are empowered to:

- Monitor and improve operational performance by consolidating data across multiple information sources.

- Gain visibility up and down the supply chain, across multiple locations and time zones.

- Support quality initiatives such as Lean Manufacturing and Six Sigma.

- Accurately forecast demand and spot trends to align resources more effectively.

- Measure and manage vendor performance.

- Analyze returns, exchanges, new orders, cancellations, raw materials and distribution costs.

- Optimize transportation methods by analyzing packing data and weights.

- Identify inefficient processes in production, customer service, and order processing. Get up to speed quickly and spend less time on training by relying on tools you already know and use every day, such as Microsoft Excel and Microsoft Outlook.

Capitalize on Sales Opportunities

Today’s sales team needs unified, accurate, up-to-date information to analyze sales forecasts, targets, quotas and customer buying patterns, and promotions—to drive sales growth.

Microsoft Business Intelligence solutions empower sales professionals to:

- Gain visibility into the sales pipeline sooner through familiar, easy-to-use dashboards and scorecards that track performance and monitor key performance indicators (KPIs).

- Analyze sales data and trends to identify issues and implement solutions that help meet sales quotas by target dates.

- Make accurate forecasts about future sales and get ahead of the next sales cycle.

- Understand and predict customer buying patterns to boost profitability.

- Analyze purchasing history to identify the best qualified sales prospects to increase effectiveness and productivity.

- Identify and capitalize on new sales opportunities in a fast-moving competitive environment.

http://www.pargesoft.com/ Microsoft Dynamics ERP Global Partner

Microsoft Dynamics ile Bütünleşik Süreçler

Tarih: 14 Nisan 2010 Çarşamba Saat: 13.30 - 17.00 Yer: Microsoft İstanbul Ofisi	Krizden sonra, uzun süredir alışageldiğimiz bazı ekonomik parametrelere ek olarak müşterilerin öncelikleri de değişti: Rakipler yeni iş modelleri ile pazara çıkıyor; müşterilerin fiyat duyarlılığı artarken, beklentileri de aynı oranda yükseliyor. Bu değişikliklere uyum sağlayamayanlar önümüzdeki dönemde oldukça zor günler geçireceğe benziyor. Ancak şu da bir gerçek ki, eğer bu yeni döneme kısa süre içinde ve en iyi biçimde uyum sağlarsanız, tahmininizden daha fazla kazanacaksınız. Tüm kurumsal süreçler tek platformda yönetilecek! Seminerimizde özellikle Kurumsal Kaynak Planlaması, İş Zekâsı, İş Akışı ve Doküman Yönetimi uygulamalarının, Microsoft ve Pargesoft’un geliştirdiği platformlarla nasıl yönetileceğini ele almanın yanında; ERP, BI, Sharepoint Portal ve Web Tabanlı B2B, B2C uygulamaları ile kurumsal süreçlerin bütünleşik yönetimi konularındaki proje deneyimlerini anlatıp, diğer müşterilerimizle birlikte yaptığımız projelerden örnekler de vereceğiz. 14 Nisan 2010 Çarşamba günü Microsoft’un İstanbul ofisinde gerçekleştireceğimiz ve Management Centre Türkiye Finans Direktörü Sayın Erhan Feridun’un da tecrübelerini aktaracağı seminerimizde, sizi de aramızda görmekten mutluluk duyacağız.
Gündem
13.30 - 14.00	Kayıt
14.00 - 14.45	Krizden Sonra Değişen Gerçekler ve Teknolojinin Rekabete Getirdiği Açılımlar Berkhan Esmer – Microsoft
14.45 - 15.30	ERP Uygulamalarında Yeni Dinamikler Kaan Altunterim – Pargesoft
15.30 - 16.00	Kahve Arası
16.00 - 16.45	Microsoft Dynamics ERP ve Verimlilik – Müşteri Sunumu Erhan Feridun - Management Centre Türkiye
16.45 - 17.00	Soru ve Cevap

http://www.pargesoft.com/ Microsoft Dynamics ERP Yazılımları Çözüm Ortağı